快手电商“好物快种草”活动发起人-明星李晨

2021年伊始，快手快种快手电商面向平台主播发起了阵势浩大的电商动“种草”总动员，以补全直播外的好物快速刷微博评论“视频”短板，升级用户“边逛边买”的草活内容消费体验。

这从快手电商近日发布的起人各种营运活动中便可窥探：早在12月16日快手年货节招商会议上，快手电商就发起了主题为#年货节的明星同名“超话”，并宣布对优质内容给与专项公域流量扶持；而在刚才结束的李晨“好物快拔草”活动上，快手更是快手快种大手笔请到了名星李晨作为活动发起人，以透传“好物快拔草”的电商动活动理念。

▲“好物快拔草”活动发起人-名星李晨▲

据卡思数据观察，好物以名星作为营运活动的草活发起人，在快手电商过往的起人操作里还是非常稀少的，这也可以看出平台对于这次活动的明星注重。

快手美妆行业经理宫昊源告诉卡思数据：快手期望将“好物快拔草”打导致一个场景，李晨一个IP，快手快种在接出来的每位月里，还会结合当时的社会热点、营销热点、节庆热点来进行常态化营运、规划，并会扩充、定制到其他行业，“未来，无论在力度还是频次上还会加大。”

而作为IP首秀，这次活动仍聚焦在了快手电商下摆善舞的4比赛道：潮流时尚、百货数码、吃货力荐、珠宝人文，但与往年各种购物节不同的是，设置有短视频、直播两比赛段，只有通过短视频拔草胜出的TOP100主播，方可参与第二赛段直播比拼。

快手电商公开数据显示，本次活动共吸引了124406位商家达灵芝与，累计发布拔草作品40万条买快手赞和播放量有用吗，快速刷微博评论总播放量高达43.4亿次，促使达人涨粉数超792万。

▲好物快拔草活动-潮流时尚赛道TOP10主播▲

实际上，借助内容获益的并非只有那些参赛主播。在好物快拔草活动发起前，已有不少主播通过内容拔草的形式在快手加速涨粉。

她们中，有店家主播代表，如@雅雅乐，通过发布多元的内容来加强“韩国化妆品鞋厂少老人”的人设并亲自带货，雅雅乐在过去的2个月时间里涨粉超过了50万。其实，也有好多的机构主播崭露头角，最具代表的当属快手背部美妆机构——五月美妆，在过去半年里孵化了多个高潜力达人，覆盖美妆测评、种草，玩妆、仿妆、妆教等多个细分赛道，代表如：@内双sisi、@梁知晚Lois、@采媛欧尼等，在过去半年里均增粉超过20万，且已开启广告、直播变现。

可以肯定的是：2021年买快手赞和播放量有用吗，想要玩好快手电商，“种草”是不得不干的事情。

快手缘何加码“种草”？

作为年青一代的社交形式，“种草”这个词来历已久，早在峰会时期便已出现。且不提“种草”到底属于哪一类营销范畴，是口碑营销？内容营销？还是体验式营销？其承载的根本要义仍然在于——建立商品与用户的联接，因而获得她们的信任。

相比于好多内容社交平台，在快手上做好拔草，常常离转化的距离更近。剖析缘由在于：

首先，快手是内容平台，在主播卖货前，已通过视频全方位地诠释自己，并借此打下信任基础，再借由直播方式完成种草则是水到渠成之事。一句话总结：“先BUYIN这个人，后才订购其推荐的货”；

其次，快手是算法平台，算法才能基于用户的内容兴趣与互动偏好，为用户推荐喜爱的内容和商品，从而加速拔草到转化的闭环建设；

最后，短视频的整体用户画像偏年青，而剖析她们的消费偏好不难发觉：以“宅”为特征的80后、甚至95后更为依赖达人/主播的拔草分享。对于她们来说，“种草”或许不止是逗留在功能选择上，更像是在选择跟主播一样的生活形式、个性心态，这也是为什么大量的粉丝量低的主播，才能在快手单场销售十万甚至百万的缘由，先由“人”创造内容，之后产生“老铁”关系，因而在社交场景中完成销售。

艾瑞咨询曾发布过一份《种草一代·95后潮流消费报告》的报告，数据显示，95后在网购人群的人口占比最大，她们是“种草经济领导者”——主播卖力讲解、真实的体验分享，外加一点点价钱诱惑，95后才能“买它”声中快乐下单。而据时针发布的《快手电商营销价值报告》也有显示，97%的受访用户在看过提到商品的短视频后形成过订购兴趣，84%的受访用户乐意接受快手主播推荐产品。

快手拔草的要义已无需赘述，但好多像@雅雅乐一样，出身于店面和供应链，前期通过刷榜高速成长上去的主播，常常会忽视对于拔草这个事情的注重和投入。但是，随着快手上播出主体的降低，播出角色的丰富，以及短视频人口红利的消失，单靠“直播”这一途径来涨粉，其实会碰到困局。

雅雅乐告诉卡思数据，她是从2019年7月开始玩快手的，因背靠货源，拥有拳头产品——软膜16年的开发经验，自2019年年末上映以来，她在快手上的涨粉和卖货数据仍然较为理想，但到了今年10月，她发觉：自己的粉丝再也涨不起来了，骤然而至的销量低迷。

因此，快手电商营运团队给了她一个人设构建的建议，基于她在美国开办有化妆品鞋厂这一特殊身分，建议她将人设调整为“韩国化妆品鞋厂少老人”，并通过发布多元的内容，有与日本妻子的交往日常，有鞋厂、展厅实拍的，也有专业化妆知识分享的来加强人设，并借此回到涨粉快轨，目前，雅雅乐在快手的粉丝早已超过了160万。

▲@雅雅乐快手主页截图▲

“究其根本，快手仍是一个内容社区。让店家回归内容，提高内容制做的意愿和内容质量，才真正取悦了快手电商的底层逻辑，也是快手区别于传统电商的特色优势。”宫昊源指出。

而为了让店家更直观、强烈地感遭到快手对于“种草”这个事情的上心，宫昊源告诉卡思数据，对于“好物快拔草”活动涌现下来的优质内容，除了会得到主站（如：信息流）的推荐，也会在其他非标资源位上出现，例如：开屏、搜索等。同时，做得好的主播案例，快手官方都会给与PR传播。“目的都是让店家/主播感遭到自己做的好内容，有丰富的落地展示渠道，以提高做好内容的意愿。”

短视频VS直播，涨粉价值差别？

当被问及短视频和直播带来的粉丝差别时，@雅雅乐回答卡思数据，相比于直播，短视频涨来的粉丝不容易掉。“只有认可你，对你好奇的人就会关注你，而直播上的粉丝可能只是由于福利或产品关注你。”

对此，八月美妆创始人六月有不一样的想法，“我个人觉得直播涨粉粘性会更初一点。”

十月进一步表示，短视频涨粉更多的是由于内容，因为信息的密集度和有用程度，让用户对博主有比较好的信息需求；而直播涨更多是由于博主人设，被博主的真挚、性格、经历等所俘获，因而形成信任，形成的互动更充分，跟随感越强。

▲五月美妆-部份快手达人▲

但无论价值差别怎样，在快手宫昊源的眼中：2021年，直播之外，做好短视频拔草早已是不得不干的事。

“相对于直播来说，短视频是慢生意。但直播才能带来的流量增量虽然是有限的，尤其对于中小店家而言，通过直播来涨粉的难度更大，所以我们内部比较明晰的是，会给尝试做内容的中小店家更多流量倾斜。”而为了让中小店家更快的成长，快手也将加强培训力度，这种培训，有普惠的线上视频课程，也有邀约MCN机构面向潜力店家的定向内容赋能。

而为解决平台当下存在着的“内容”和“电商”相割裂的现况，宫昊源表示，2021年，快手电商也会加强对于一些能输出好内容的MCN红人、素人创作者的直播流量扶持，让她们能顺利变革带货。“这正是我们期盼的，希望快手能在直播里面给与更多的流量扶持，尤其是对于新帐号，或未上映、少直播的帐号进行直播间加热，以推动视频与直播的共通。”五月提及。

可预见的是：2021年，拥有着优质内容创作力，才能恰当用好“直播+短视频”这一双引擎模式来卖货的主播/机构，更有望在百万活跃店家中脱颖而出，获得高速成长机会。

正如快手中级总工裁笑古在年货节招商会议所言：快手电商是公私域并行的平台，但相对而言，私域是更重的。店家只有通过短视频把人设构建上去，实现粉丝的集聚，构建有体温的联接，能够通过直播加热体温，把货卖出去。所以，快手电商的核心，或则说整个快手平台的核心都是“短视频+直播”。

在快手，如何做好拔草内容？

这么，在快手，究竟哪些才算是好的拔草内容？有没有评估标准？

自创立起就将快手视为重心加码平台的美妆机构——五月美妆有自己的想法，

在创始人六月的眼里：好的拔草内容，

必须满足4个特点：即：有用，有质、真实、强调呈现。

首先，还能为订购者提供干货指导的“有用”的内容是前提；其次，所拔草的产品必须是靠谱的、可信的，“有质量”背书的，这是基础；第三，博主所使用的内容拔草形式，无论在拍摄、场景还是在视频展示上是“真实”的，符合人设的，这是重点；最后，是视频的呈现形式上必须体验质感，这包括到声画清晰度，场景的中级感，以及BGM的设置，博主的语调代词是否能自成风格等方方面面。

十月告诉卡思数据，相比于2018年，自己最直接的体会是快手用户对内容的要求在增高，噱头类的内容早已很难获得高的播放量。据悉，快手平台也在变化，在加强对于MCN的指导和扶持外，在内容初审得门槛上也有增高，尤其对于产品的功效介绍会有比较严格的要求。

对于2021年的拔草视频创作，八月给到了创作者们两条的建议，一，要注重关键词的铺装，如针对一款唇膏，可通过标题和描述，标明品牌名称、色号，这会为视频带来一些搜索端的流量，实现细水长流的粉丝下降；二，在内容设计上，应更重视快手多数人的需求点，建议用简单、便捷、实惠的方法解决问题。

关于“好内容”的评估，快手宫昊源也告诉卡思，目前正在制订一套门槛相对比较低的标准，之后，会协同行业，把这个标准透传给产业带，并由她们定期做一些内容的宣导和培训给到店家，以真正地赋能店家的内容成长。

在火星文化CEO李浩的眼中，“在“种草经济”的新场景直播平台中，快手用户的宽容力更强，对于主播的信任力也更高。这意味着：更多新品牌或著名度不高的品牌，才能在主播们的推荐下在快手开枝散叶，实现品效销的全面提高。

对此，缇苏CEO施杰表示了肯定，并向我们分享了缇苏的一个案例：

在今年下半年，有一个名叫“瑷尔博士”的品牌跟缇苏的多个快手网红达成了合作，前前后后拔草了2个多月。2个月后，这个品牌的两个主播帐号（当时粉丝量分别是30万家乐50万），分别开始在快手上直播带货，差不多都给品牌卖了100多万；

▲@无良少老人快手主页截图，来自缇苏机构▲

十月美妆所执行的PMPM案例也能否认这一观点。在各大新兴品牌将眼神锁定其他流量平台时，PMPM选择了差别化赛道——依靠快手网红拔草，ROI做到了2-4。

“对于新品牌来说，快手的确是一个值得去精耕的平台，品牌与用户以主播/达人为媒介构建交互联系，在直播场景中润物细无声地进行认加工，以便产品在最短的时间内将核心信息传递给用户，为以后销量达成奠定坚实基础。”

“2020年，短视频拔草、直播转化的衔接模式已成形，用户边逛边买的习惯也已基本成形。”在火星文化CEO李浩看来，快手的生命力和电商黏性超出多数人想像，假如用户跟快手整体用户画像吻合，建议品牌越早入局越好，“但谨记要用好‘短视频+直播’的双模式。”

在卡思数据追踪了上千场快手直播后，也更加得到了一个感性但确定的推论：那就是一场直播前，主播拔草越深的商品，大几率在直播转化中的效率也会越高，而品牌在社交平台拔草的持续，也在很大程度上决定着种草行为的持续。

在访谈的过程中，机构们纷纷表示，2021年的重心是推动在快手上的直播投入。如缇苏会针对快手培植更多纯直播达人；而八月美妆则将把“直播表现”纳入抵达人急聘和考评中。“我觉得，直播带货最终还是要回归到产品，而不是在五花八门的噱头上，所以我们这样内容型MCN机构仍有很大成长空间。”五月豁达的表示。

参与完快手“好物快拔草”活动后，@雅雅乐已马不停蹄地投入到了快手年货节活动中，她告诉卡思，2021年的目标是能通过“短视频+直播”将粉丝做到500万，同时，也会引入更多有日本本土的，有着优质口碑和性价比的产品到快手销售，以提升货品的丰富度，更好地满足用户需求。

毫无疑惑，随着快手电商加强对优质拔草内容的营运、对中小店家/MCN机构扶持，以及各种赋能电商主播成长的营销产品（核心代表：小店通）的推出，快手的播出主体将进一步丰富：更多与“货”绑定、与“优质内容”绑定的中小玩家将步入到用户视野，成为2021年快手电商的重要增量。

关于我们

1、避风港CPS，创始人老米，现居北京，2008年加入淘客，从事淘客行业13年，2012年第一届阿里父亲武林会议橙领奖杯获得者。